Voici dix ans, un prestataire de services énergétiques offrant un audit énergétique, un service d’analyse et de réduction d’une facture de gaz ou d’électricité faisait presque partie des pionniers : il attirait l’attention et répondait aux besoins émergents de grands consommateurs industriels ou tertiaires.
A cette même époque, initier un CPE (contrat de performance énergétique) était presque un aboutissement : le client consommateur avait des difficultés à se projeter au delà de cette échéance.
Les « services » énergétiques, hormis les services de surveillance et de maintenance d’installations, étaient vendus comme des produits.
Cette situation a fait long feu. L’efficacité énergétique est désormais moins un but qu’un voyage. Les consommateurs industriels et tertiaires sont de plus en plus en demande d’un accompagnement dans la durée, assurés par un prestataire partenaire capable d’une démarche de longue haleine, personnalisée et proposant performance court terme et vision moyen terme.
Cette évolution va favoriser les prestataires de services historiques, rompus aux processus de vente de services et mettre en difficulté les constructeurs ou les énergéticiens peu habitués à ces démarches, qui ont développé des offres de « services » plus récemment pour défendre – et compléter – leur activité coeur.
Un point clé de différenciation des prestataires de services énergétiques sur le marché sera leur capacité à assembler les briques d’offres précédemment développées pour créer une valeur propre à chaque client.
Un autre sera la capacité à offrir un « voyage » adapté aux clients consommateurs a priori non concernés par les économies d’énergie, ceux qui répondent à minima à des obligations règlementaires de plus en plus pressantes, sans autre forme de motivation.
La rentabilité des activités de services ne passera pas seulement par le coût horaire du travail mais aussi (et surtout ?) par l’efficience de la démarche commerciale.
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