Quelle sorte de fournisseur d’énergie être aujourd’hui ?

Les questions les plus triviales au premier abord révèlent toujours une réalité plus complexe. C’est le cas de la question posée en titre. Les évolutions récentes des marchés de l’énergie ont donné naissance à deux grandes approches :

Le fournisseur établi comme le lien entre producteurs et consommateurs, chargé de la commercialisation de l’énergie.

Dans ce cas, le fournisseur d’énergie est centré sur la transaction entre producteurs et consommateurs, qu’il y ait un marché de l’énergie comme intermédiaire ou non. Son métier est peu dépendant des spécificités de l’énergie et peut se nourrir aisément des expériences d’autres secteurs ayant vécu la libéralisation de leur marché.

Il peut commercialiser les fluides indépendamment mais il peut aussi offrir à ses clients électricité et gaz en répondant à des logiques de rationalisation des achats et des fournisseurs et d’économies d’achat faites par un client dont le panier est davantage rempli.

Ce type de fournisseur se différencie principalement par le prix, plus récemment en offrant de l’énergie verte. Il est fortement « challengé » par les comparateurs disponibles aujourd’hui sur internet et par les courtiers qui proposent à leurs clients de les aider à accéder aux meilleurs prix au milieu d’offres de plus en plus complexes et moins lisibles qu’auparavant.

Il est également partiellement contourné par les PPA (Power Purchase Agreement), contrats qui permettent à un gros consommateur d’acheter à prix négocié sur des périodes assez longues l’énergie directement au producteur, sans l’intermédiaire du fournisseur. Ce contournement se confirme avec le développement des PPA agrégés par des intermédiaires nouveaux, représentants auprès d’un producteurs d’un ensemble de consommateurs petits ou moyens dans l’établissement d’un PPA.

Ce type de fournisseur est sans cesse sous la pression du prix, fonctionne avec des marges assez réduites et investigue habituellement toutes les stratégies simples lui permettant de réduire cette pression :

  • Intégration de la production
  • Fourniture d’énergie verte
  • Allongement de la période d’engagement du client lors de la signature de son contrat

Le fournisseur établi comme un partenaire du consommateur pour lui fournir et développer la solution optimale

Ce type de fournisseur est centré sur les services et sur l’intégration (technique et économique) de son client dans un système énergétique plus vaste. Son métier est ancré dans les spécificités du monde de l’énergie dont il dépend largement. Il construit donc son métier en marge des références offertes par le monde des télécom ou par le monde bancaire.

La transversalité entre les fluides et les usages est au cœur de son activité car elle est source de productivité et de valeur pour son client. Il est nécessairement engagé dans l’exploitation des flexibilités, dans le développement du stockage et des logiques de partage, dans diverses initiatives d’efficacité énergétique.

Son métier est plus complexe à développer et fait appel à des compétences plus pointues. Sa stratégie est autant économique que politique. Sa mise en œuvre demande davantage de coopération. Les bénéfices apportés à ses clients viennent des optimisations et des économies auxquels ils donnent accès avec moins de concessions sur ses marges que le fournisseur du type précédent.

Très souvent ce fournisseur offre à ses clients l’énergie qu’ils consomment mais qu’ils ne produisent pas, ce qui rend délicat de l’offrir au coût le plus bas ou de la mettre en concurrence.

Cette vision un peu manichéenne des fournisseurs ne décrit pas des modèles un peu hybrides, pourtant existants. Il n’y a pas un modèle meilleur que l’autre : chacun a ses propres avantages et inconvénients ; chacun s’adresse à des catégories de clients différentes, autant chez les professionnels que chez les particuliers et chacun a ses propres facteurs de succès.

Osera-t-on un jour combiner les avantages des deux modèles en créant un agrégateur d’offres, combinant les fluides offerts par un fournisseur de type 1 avec des services sourcés chez des prestataires externes ou internalisés pour en maîtriser la qualité ? ceci permettrait d’être légitime pour agir sur toutes les composantes de la facture du consommateur et de répondre à tous les clients ?

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