Energéticiens : tous les clients garderont ils la même attractivité demain ?

Jusqu’à aujourd’hui, pour un énergéticien 1.0, le client le plus attractif est, sans conteste, le gros consommateur. En un contrat, il permet à l’énergéticien de sécuriser une grande quantité d’électricité, de gaz ou de chaleur. Un dialogue privilégié s’est historiquement instauré entre ce client et ses fournisseurs d’énergie.

Dans un environnement de marché régulé et protégé, les principaux enjeux de la relation grand client-fournisseur se trouvaient dans la qualité de service et dans la qualité de l’énergie. Les parties ont donc trouvé, au fil du temps, un terrain de collaboration et d’entente, essentiellement technique, centré sur l’adaptation des dispositifs de distribution et de production d’énergie pour ces clients grands consommateurs.

Qu’en est-il de cette relation aujourd’hui ?

L’ouverture des marchés de l’électricité et du gaz est le premier facteur de déstabilisation du lien entre grands consommateurs et énergéticiens. Par le chiffre d’affaire potentiel qu’ils représentent, ces clients sont la première cible des nouveaux entrants sur un marché. Rares sont en effet, les fournisseurs attaquant un marché nouveau par le segment résidentiel, diffus, plus fidèle au fournisseurs historiques, dont l’accès est plus difficile à établir.

Courtisés de toutes parts, les grands consommateurs sont en position de force pour négocier leur prix d’achat d’énergie.

Pour les fournisseurs, les perspectives de marge s’amenuisent.

Par ailleurs, les grands industriels électro-intensifs, pour lesquels le coût de l’énergie est une part importante de leur coût de fabrication se sont organisés depuis longtemps pour maîtriser ce poste de dépense : les opportunités de vente de services énergétiques y sont plus faibles.

Cette tendance à se doter de compétences énergétiques gagnent du terrain car l’impact d’une bonne maîtrise de ce poste est non seulement économique mais environnemental. De plus en plus de grands consommateurs soignent auprès de leur clientèle leur image « verte ».

Les services ne sont donc pas toujours un succès avec ces grands consommateurs.

Certains services attirent néanmoins leur attention : ceux à travers lesquels ils peuvent financer l’évolution de leurs systèmes énergétiques (contrat de performance énergétique). Mais attention, cet intérêt, chez certains, est très opportuniste et ne traduit pas une volonté de collaboration durable et mutuellement fructueuse.

Les clients prioritaires des énergéticiens 1.0 ne seront pas forcément ceux des énergéticiens 2.0 : quelques-uns seulement ne souhaiteront pas investir dans des compétences énergétiques et seront un terrain favorable au développement d’une relation gagnante.

Les clients professionnels, moyen consommateurs, ont jusqu’à présent été délaissés. Trop diffus pour faire l’objet d’une attention particulière, ils ne représentent chacun, qu’un enjeu modéré. Peu se doteront de compétences énergétiques propres alors que l’énergie devient de plus de plus, pour eux aussi un enjeu majeur.

Ne seraient-ils pas un segment à mieux considérer ?

Soyez le premier à commenter

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée.


*