Les principes marketing de base remis en question par le marché de l’énergie

Même dans les meilleures Business Schools, avant de se confronter à des théories marketing plus modernes, les apprentis marketeurs ingurgitent les bases du métier : une d’elles est constamment challengée sur le marché de l’énergie actuel : « il faut écouter le client et répondre à ses besoins ».

Pourquoi donc cet adage devrait-il être remis en cause ?

Quel consommateur aurait pu dire il y a seulement quelques années :

  • J’ai besoin de solutions pour produire mon électricité
  • J’ai besoin de solutions pour vendre directement ma production électrique à mon voisin
  • J’ai besoin de valoriser ma flexibilité de consommation

voire même,

  • J’ai besoin d’une part d’indépendance vis à vis de mes fournisseurs d’énergie ?

Les solutions correspondant à ces besoins font aujourd’hui partie de notre quotidien. Qui aurait pu les imaginer il y a vingt ans ?

Nous vivons dans un monde éminemment technologique. Chaque nouvelle technologie repousse un peu plus loin les frontières avec l’impossible ; elle ouvre toujours un nouveau champ d’investigation pour créer plus de valeur.

Dans le monde de l’énergie, les changements sont si nombreux et si profonds qu’aucun client ne peut formuler un besoin correspondant à ce qui s’imposera pourtant à lui dans quelques mois.

Le marketeur d’un énergéticien est un assembleur et un marieur.

D’un coté, il doit avoir une connaissance intime de ses clients, de leurs comportements, de leur métier, de leurs aspirations, de leurs valeurs, de leurs leviers d’actions et de décision, et, pour cela, il doit faire preuve d’une grande empathie, et d’un autre coté, il doit avoir un œil sur toutes les nouvelles technologies et les nouvelles solutions.

Il doit être capable d’imaginer les offres de demain comme des assemblages de briques élémentaires disponibles pour, ensuite, les « marier » avec ses clients. Les offres ainsi conçues doivent s’inscrire dans le système de valeur et les aspirations les plus profondes des consommateurs.

Certains disent que les marketeurs doivent anticiper les besoins des clients : il ne s’agit pas d’une anticipation purement intuitive mais bien le résultat de leur immersion dans le monde de leurs clients. Une chose est certaine, leur rôle n’est plus seulement de répondre à des besoins exprimés.

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