La stratégie B2B des fournisseurs d’énergie questionne leur démarche commerciale

Aucun énergéticien ne pense survivre aujourd’hui avec les clients B2B (Industrie, grands clients tertiaires et commerciaux, collectivités) sans fournir de services. Il est cependant nécessaire d’être plus précis.

Pour les clients B2B, l’énergie se retrouve dans plusieurs enjeux : la compétitivité, la sécurité et la continuité d’exploitation et la protection de l’environnement. Aucun ne peut être délaissé et les consommateurs B2B ont compris que l’énergie est autant une variable économique à adresser en tant que telle, qu’un angle d’attaque supplémentaire pour leurs processus d’amélioration. Chez un industriel, améliorer son efficacité énergétique ou rechercher ses flexibilités le conduisent à mieux comprendre son process, la manière dont il organise sa production et dont il utilise ses machines : il découvre ainsi des pistes de productivité dont les gains peuvent être supérieurs à ceux réalisés sur le seul poste « énergies ».

Le client B2B ne cherche donc plus le remède miracle, le service énergétique qui le fera entrer en un pas dans le 21ème siècle, mais plutôt un accompagnement dans la durée. Il cherche désormais à faire évoluer ses systèmes énergétiques dans le temps et en profondeur et à améliorer simultanément la performance de ses propres activités.

La mutation qu’il tente désormais d’imprimer ne se limite pas seulement à l’amélioration de son infrastructure énergétique (développement de production renouvelable, alimentation sécurisée, systèmes de mesures et de comptage) ; il cherche aussi à valoriser ses flux énergétiques car il a compris que l’évolution de son infrastructure le transformait en une cellule des systèmes énergétiques plus globaux (efficacité énergétique, valorisation de la flexibilité, gestion dynamique de la demande) ; son action s’inscrivant dans la durée, la question du financement de certaines évolutions est cruciale car, pour de nombreux clients, l’énergie ne saurait rester dans la durée une priorité d’investissement plus élevée que leur propre activité.

Depuis quelques années, les fournisseurs d’énergie ont étoffé leur offre de services. Ils ont rempli leur catalogue et proposent désormais à leurs clients audits énergétique, étude et installation de productions renouvelables, contrats de performance énergétiques. Chacun de ces services est vendu comme un produit, c’est à dire comme s’il se suffisait à lui même et ne dépendait pas des autres services.

Cela ne suffit plus. Bâtir une stratégie B2B, définir les conditions de réussite d’un fournisseur énergétique sur ce segment questionne directement les points suivants :

  • Le fournisseur d’énergie doit proposer une vision de ce que devra être le système énergétique global de son client B2B. Pour cela, il devra avoir une vision de l’évolution de ses propres systèmes.
  • Le fournisseur d’énergie doit disposer d’une offre globale englobant infrastructure, valorisation et financement. Peu d’énergéticiens auront la capacité de la développer par eux-mêmes, ils devront bâtir un écosystème de partenaires. La stratégie B2B questionne tout autant la globalité de son offre que sa capacité à gérer des partenariats.
  • Enfin et surtout, c’est la qualité et l’adéquation de sa démarche commerciale qui seront le plus questionnées. Savoir comprendre les besoins du client, savoir se faire accepter dans des démarches de co-construction du chemin à suivre, savoir assembler les solutions correspondantes sont désormais des atouts déterminants.

Réussir le déploiement d’une telle stratégie est donc aussi (et surtout ?) une histoire d’hommes, de compétences et d’organisation. La modernité partage avec le passé certains fondamentaux invariants.

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