Fournir des solutions énergétiques à des grands consommateurs, c’est de moins en moins répondre à un besoin isolé, donc de moins en moins vendre seulement de l’énergie. C’est au contraire savoir les accompagner pendant une période longue, répondre au fur et à mesure à leurs nouveaux besoins voire les devancer.
Fournir des solutions énergétiques à des grands consommateurs, c’est de plus en plus avoir une approche globale de l’énergie, transverse entre électricité, gaz et chaleur, comprenant production localisée, stockage et achat aux fournisseurs, avec des services de plus en plus adaptés et globaux.
Fournir des solutions énergétiques à des grands consommateurs, c’est répondre à des enjeux de financement, car tous les grands consommateurs souhaitent produire une partie de leur énergie sans pouvoir prioriser les investissements nécessaires.
Des exemples ?
Un grand industriel se dote d’une flotte de véhicules électriques sur un de ses sites principaux, souhaite produire une énergie verte en couvrant son toit de panneaux photovoltaïque pour les alimenter, tout en optimisant sa production grâce à un suivi et une maintenance adaptés et en optimisant son contrat d’achat du surplus non produit.
Une société souhaite installer une cogénération à base de granulés de bois pour son siège social via une formule de contracting : elle délègue donc l’investissement à un tiers qui lui vend chauffage et électricité en couvrant les amortissements de l’investissement et les coûts d’exploitation.
Une usine souhaite un accompagnement dans la durée en matière de gestion énergétique pour optimiser ses coûts énergétiques en combinant les bénéfices de plans d’économies d’énergie (alliant évolution des équipements, des automatismes et des usages), de valorisation des flexibilités, d’un stockage par batteries, d’une production photovoltaïque et d’un contrat régulièrement ajusté avec son fournisseur.
Tous ces exemples ont un point commun : le fournisseur énergétique et le prestataire de services associé doivent étendre leur champ de compétences. Les profils nécessaires pour dialoguer avec ces clients, bâtir les réponses à ces demandes et les vendre doivent être techniques, financiers, économiques, commerciaux et…chef de projet.
Aucune école, si ce n’est, aujourd’hui, celle du terrain et de la vie ne forme ces profils. Ils sont peu courants et tellement demandés !
Les développer est un enjeu prioritaire pour les énergéticiens. Qui saura apporter une réponse autre que superficielle ? Peut-être en connaissez-vous une ?
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